Дача Януковича, бар в Лиссабоне и дом в Беверли Хиллз: как и где проходили необычные питчи для инвесторов
1. Питч во время падения курса рубля
Лориана Сардар, сооснователь каршеринга BelkaCar
Несмотря на то, что мы запустились в конце 2016 года, активно работать над идеей каршеринга мы начали в конце 2013-го. Консультации основателя американской компании ZipCar Джулиана Эспириту нам обошлись в $60 тысяч. На развитие проекта требовались деньги, и мы стали общаться с инвесторами. Всех питчингов уже не вспомнить, а после 200 мы даже перестали их считать, но встречу в Амстердаме помним до сих пор.
Локация была не так важна, но надо отметить, что все происходило в конце 2014 года. Помню, как мы сидели в офисе инвестора и ждали назначенную встречу, а параллельно с ужасом смотрели, как падает рубль и евро переваливает за сотню.
К моменту, когда инвестор пригласил нас на встречу, мы понимали, что она уже бессмысленна – опасно на что-либо соглашаться, когда неясно, что произойдет с валютой страны даже через неделю. К счастью или к сожалению, мы не договорились с тем инвестором, но иногда интересно поразмышлять, как бы сложились обстоятельства в случае достижения договоренности.
2. Тренинг как замена питчу
Ваган Керобян, основатель сервиса по доставке еды Menu Group
Мы закрыли несколько инвестиционных раундов – последний был нацелен на региональную экспансию, которую мы прорабатываем, запустившись в 7 новых городах Армении, Грузии и Беларуси. До сих пор помню один забавный случай. Как-то раз меня позвали на тренинг – американские венчурные капиталисты собирались рассказать, как правильно питчить инвесторов. Тренинг так и назывался «Идеальный питч». Я потратил несколько дней на то, чтобы хорошо разобраться в этой теме, и следовал всем советам кураторов. В итоге один из тренеров настолько воодушевился идеей, что предложил инвестиции прямо на мероприятии. Тренинг оказался полезнее, чем я думал :)
3. Питчи в ресторане и поезде
Егор Гурьев, CEO и основатель сервиса Playkey
В ноябре прошлого года мы завершили ICO, собрав более $10,5 миллиона. На протяжении всей кампании команда участвовала в очень динамичном Road Show: мы посетили все самые значимые конференции по блокчейну и ICO — от США до Сингапура. А также провели сотни питч-сессий. И, да, иногда они проходили в самых неожиданных для обеих сторон локациях. Вот наш топ-5 необычных мест:
Поезд из Давоса в Цюрих. Просто увидели участника прошедшей конференции, решили познакомиться, попали в точку и в итоге обсудили наш проект.
Дача Януковича. Никакой политики — мы участвовали в мероприятии по блокчейну, в рамках которого предполагалось посещение этого места, а неформальная обстановка часто располагает к беседам.
Частный дом в Беверли Хиллз. Нюанс был в том, что тогда мы питчили инвестора в США, попутно угощаясь традиционными русскими пельменями.
Ресторан северной кухни. Во время ICO к нам в пермский офис на деловую встречу прилетели азиатские партнеры, которых повели в один из популярных среди гостей города охотничий ресторан. После того как гостям подали «Рыбу на льдине» (рыба подается действительно на большой глыбе льда), их попросили помыть руки водкой — это своеобразная фишка при подаче данного деликатеса. Сказать, что гости удивились — ничего не сказать. Особенно после того, как прозвучала шутка про то, что это вполне нормальная процедура, которую русские делают каждый день с детского сада.
Огромная сцена на Slush Singapore 2017. Конечно, это более стандартный вариант сценария для питчинга, но не часто выступаешь перед такой огромной аудиторией. К тому же мы тогда выиграли участие в Startup Sauna!
Вообще благодаря ICO команда получила огромный опыт работы с инвестором «в полевых условиях», очень круто прокачалась и познакомилась с огромным количеством талантливых людей и экспертов индустрии.
4. Питч по Skype
Даниэль Гальпер, CEO и основатель Grow Food
Очевидно, что деловые вопросы легче и проще решаются в неформальной обстановке, без галстуков и других атрибутов бизнеса 2000-х. Встреча по Grow Food с нашим первым инвестором проходила в баре и завершилась успешно. Через полгода была встреча с Максимом Медведевым. Он задал несколько вопросов про планы, воронки продаж и так далее, но больше смотрел в целом, что мы из себя представляем и как видим развитие проекта.
Вторая «встреча» происходила по Skype, после нее все и решилось — AddVenture инвестировал в наш проект. Вообще очень важно, чтобы у вас с инвестором были не деловые, а дружеские отношения. Если ваш интерес — только получить инвестиции, а его — лишь бы получить прибыль, у вас вряд ли получится что-то хорошее.
5. Питч во время рыбалки
Евгений Никонов, руководитель креативного агентства BezNebes
Самые необычные места я запомнил хорошо, во всех деталях. Первое — рыбалка на берегу реки. Я договорился о сотрудничестве прямо во время ловли рыбы и надо сказать, что ни разу не пожалел об этой сделке. Еще одно необычное место для заключения партнерства — итальянская коммуна Форте-деи-Марми. Поговорили с партнером, познакомился с его семьей. Он сообщил о предоставлении инвестиций спустя три дня. Это были тяжелые три дня ожидания, но они себя оправдали. Могу дать несколько советов о том, что нужно и чего не нужно делать для того, чтобы получить возможность заключить нормальную сделку:
Иметь поставленную речь. Да, стоит потренироваться, но это того стоит. Речь на любом языке должна быть грамотной.
Уметь пить и не пьянеть (лайфхак — в некоторых случаях стоит только делать вид, что пьешь много).
Правильно выбирать рабочие контакты, проверяя информацию о потенциальном партнере до заключения сделки, а не после.
При демонстрации своего продукта иметь нормальную презентацию.
В свой продукт нужно верить. В любом случае предлагать нужно то, чем стал бы пользоваться сам.
Быть коммуникабельным и уметь поддерживать беседу на любые темы.
6. Успешный питч за 5 минут
Надир Алимов, основатель и СЕО LeFutur Group
Самый быстрый питч в моей практике занял ровно пять минут. У нас с партнером были при себе и презентации, и ноутбук с финансовой моделью, но инвестор выслушал только первые пять предложений, затем аккуратно перебил: «Мне все нравится. Пожалуй, я куплю 10%. Какая оценка? Устраивает».
Следующая фраза была адресована персональному помощнику: «Сережа, завтра надо отвезти ребятам деньги». Вопрос юридического оформления сделки даже не был затронут.
Однажды один из крупнейших владельцев недвижимости в центре Москвы решил, что ему необходимо «немного венчуров» в портфеле. Меня и управляющего Lookinhotels пригласили в особняк — охрана на входе, на этаже и непосредственно перед кабинетом. Инвестор был после ночного трансатлантического перелета, во время рассказа иногда задремывал. В итоге спросил: «Сколько надо бабок и сколько я получу через год?». Мы решили не рассказывать о возможности потерять при вложении в стартап всю сумму и ретировались.
7. Питч во время встречи с друзьями
Александр Петров, бизнес-ангел, инвестор в блокчейн-проекты Самым необычным в моей жизни был внезапный, даже случайный питчинг, который случился во время закрытого пресейла KICKICO. По его итогам основную сумму в закрытом раунде вложили двое моих близких друзей и несколько их знакомых, и произошло это совершенно спонтанно.
Обстановка этого питча была совершенно обычная (выходные, какое-то кафе в центре города). Мы встретились по совершенно другим вопросам, обсудили общие дела, футбол-машины-политику, а затем они стали расспрашивать меня, что нового, чем я занимаюсь.
Я почти отнекивался, общими словами рассказал о проекте, в который вложился. Сказал, что он перспективный, на блокчейне, вот сейчас как раз заканчивается закрытый раунд с бонусом.До завершения пресейла действительно оставалось пару дней. Я понимал, что идея хайповая, ребятам она может понравиться, но именно сейчас у них нет свободного ресурса, поэтому даже не планировал им как-то продавать идею. Чего я не ожидал, так это подробных расспросов, закончившихся открытием сайта CarPrice и выставлением на продажу Mercedes S-Klasse, который, кстати, был куплен 4 месяца назад, прямо во время нашего разговора. Более того, один из друзей сразу же позвонил своим знакомым и продал идею уже им, причем достаточно просто: «В эту историю на 100% верит Саша, он в нее сам вписался. Надо брать сейчас. Если выстрелит, через пару месяцев Бентли купим вместо Мерседеса». В результате на продажу в этот день встали две машины.
8. Питч в лиссабонском баре
Сергей Катаргин, основатель проекта «Онкострахование», генеральный директор компании ООО «Независимые Страховые Консультанты»
Дело было у барной стойки в лиссабонском баре, где проходила русская вечеринка участников международной конференции WebSummit. Пробившись к стойке через внушительную толпу страждущих соотечественников, я случайно оказался рядом с известным российским инвестором. Перекрикивая стоящий вокруг шум, мы познакомились, и я, пользуясь случаем, выдал свой элевэйтор-питч. Мы обменялись контактами и договорились о продолжении общения по бизнесу в более спокойной обстановке в Москве. Но наша встреча случилась даже раньше — мы встретились в одном самолете по дороге в Москву. Там и продолжилось общение. Мы до сих пор поддерживаем связь и планируем совместные проекты.
Материалы по теме: Забудьте про короткий питч: вашему стартапу нужен тизер Как сделать идеальный питч? Ответьте на эти 5 вопросов Плохое выступление может убить бизнес – работаем над вашими ошибками Когда я получил идеальный питч от этого парня, я предложил ему работу Любовь с первого питча: как сразу понравиться инвестору