Известный екатеринбургский ресторатор, владелец таких сетей, как «Сушкоф» и «Дель Песто», Иван Зайченко написал пост о том, почему различные агрегаторы вредны для бизнеса и в конечном счёте убивают его. Поводом стал протест таксистов, которых не устраивает рост комиссий агрегаторов с одновременным падением цен. На примере бизнеса знакомого, владевшего доставкой японской еды, он объяснил свою позицию. С разрешения Ивана публикуем пост полностью. Прочитал тут новость о таксистах, которые требуют снизить комиссии агрегатора. Бастующие даже раскидывали дымовые шашки и что-то там поджигали. Эта ситуация натолкнула меня на мысль. Похоже, рестораторы скоро будут в роли таксистов. Кидать дымовые шашки — вряд ли, но вот попасть в рабство — запросто. Как это произойдёт? Расскажу на примере Мой хороший друг, Паша, занимался доставкой японской кухни и ресторанами. Начиналось чудесно: ребята открылись, вышли на точку безубыточности, зарабатывали и даже открыли второй филиал. Но в один прекрасный день к ним в офис пришла приятная и улыбчивая девушка. Но девушка не простая. Короткое красное платье, коучинг, острый ум, а вместо прямых продаж выстраивает доверительные отношения. В общем, парни сдали и девушка добилась своего, договор был заключён. В первое время дела шли отлично: обороты росли, агрегатор поставлял заказы, а комиссию брал небольшую. Друг хвастался, как с помощью них удвоил обороты. И все было прекрасно до тех пор, пока объём продаж через агрегатор не перевалил за 40%. Как получилась такая доля продаж? Все дело в маркетинге. Заключая договор с наивным ресторатором, они начинают использовать его бренд в рекламе своей компании. В поисковой и контекстной выдаче, в топе, появяются ссылки с вашим брендом, но если пользователь кликнет по ней, то попадёт на страницу агрегатора вместо вашего сайта. Большинство потребителей не разбираются, жмут кнопку и заказывают, оставляя свой номер телефона. Дальше идёт шквал спама — СМС, бонусные системы, скидки, акции — всё, чтобы клиентская база медленно, но верно перетекала из ресторана к агрегатору. Почему все это страшно? Кто хорошо учился в школе, должен знать про риски моноклиентового бизнеса. Ведь если бизнес зависит от одного клиента, то возможны два расклада. В худшем — по воле клиента вы закроетесь. В лучшем — клиент будет контролировать, сколько вы зарабатываете и, если вдруг вы начнёте делать это слишком хорошо, вам тут же перекроют кислород. Именно так все и происходило с бедным Пашей. Ребятам позвонили и сообщили: комиссия выросла. На вопрос, почему, ответ: мы, как агрегатор, немного убыточны, а хотим стать немного прибыльнее, плюс запускаем федеральную рекламную кампанию своего бренда, должен же её кто-то нам оплатить. Пришлось соглашаться, ведь с него идёт 30–40% продаж. Правда, скоро стало понятно: зарабатывать как раньше не получается, всё съедает комиссия. По грубым подсчётам, каждый заказ через агрегатор — как продажа рубля за 95 копеек. Что делать? Пришлось отключиться от агрегатора. Ребята наивно думали, что самые крутые покупатели останутся с ними. Не вышло. С отключением никому даже не пришло в голову заказывать у ребят напрямую с их сайта. Потребители просто переключились на другие рестораны агрегатора. Сила привычки... Так мой друг лишился большей части своих продаж. Умные люди скажут, резкое падение продаж для ресторанной сети — это смерть. Так и случилось. Ребята даже работали на кухне и развозили заказы, но это не помогло, пришлось закрываться. Уверен, что таких историй много. Наивные рестораторы продолжают повышать продажи, отдавая паразиту свою клиентскую базу. Их даже не пугает, что агрегаторы уже запускают свои собственные кухни в Москве, заказы на которые для них в приоритете. А кто-то даже умудряется в своих ресторанах рекламировать агрегаторы. И это не единичные компании, а крупные сети! Это идиотизм или отвага, решайте сами. Но я призываю одуматься и не отдавать собственный бизнес в рабство. А как быть тогда? Организуйте собственные службы доставки, сами занимайтесь маркетингом. Да, это сложно и не всегда очевидно, но что делать... Зато наградой за ваши труды будут счастливые клиенты, которые лояльны именно к вашему бренду, и полная независимость от господ, указывающих, сколько вам зарабатывать. Если вы совсем не понимаете, как организовать службу доставки, но хотите это сделать, я буду готов помочь, напишите... Давайте не оставим шансов на рост паразитам!
