Мы нашли более 80 потенциальных клиентов на двух выставках. Как стартапам к ним подготовиться?

Кто мы? Наша компания называется Sarafan Technology Inc. Мы – разработчики искусственного интеллекта, который распознает одежду и обувь на фотографиях. Решение используется для онлайн-продвижения: ИИ видит, в какой одежде модель на фотографии, и находит похожие варианты в интернет-магазинах. Все результаты выводятся в виджете под фото. В марте этого года мы открыли офис в Нью-Йорке, к концу 2018-го планируем учредить представительства в Лондоне и Гуароне. Сейчас одна из основных задач – это поиск новых клиентов и партнеров в Европе и Азии. Именно за лидами мы и решили отправиться на выставку. Где выставляться? Одна из самых сложных (и что уж там, самых важных) задач — это выбрать нужный ивент. Ежедневно по всему миру проходят десятки мероприятий. Чтобы не потеряться, мы определились с тремя основными направлениями, по которым мы можем выставляться. Для нас это: Tech (Технологии), Ad Tech (Технологии в рекламе) и FashionTech (Технологии в моде). Их и взяли за основные параметры поиска. Варианты искали на крупных митап-порталах: Митап Eventbrite Сразу скажу, что все мероприятия отследить в них невозможно, пожалуй, и не нужно. Очень помог Facebook. Всякий раз, когда мы отмечали, что хотим посетить то или иное мероприятие в группе FB, он выводил нам похожие варианты. Таблица с мероприятиями Все варианты мы сводили в таблицу, получилось по 10-20 ивентов в месяц. Осталось только выбрать приоритетные мероприятия. Для этого мы сравнили все ивенты по трем критериям: наличие потенциальных клиентов и партнеров среди посетителей (искали их в списках спикеров, посетителей и спонсоров), цене и форматам участия. Как стать экспонентом? Мы уже неоднократно презентовали наш проект в России. В марте 2018 года впервые побывали на выставке в Европе – вместе с фондом The Untitled мы участвовали в выставке Ticino Fashion Tech Valley в швейцарском Лугано. Выставляться за рубежом – совсем другая история. Основных отличий два – за рубежом выбор в разы больше, но и участие намного дороже. Сделали несколько запросов по участию и получили такие расценки: в среднем выставочное место в зоне для стартапов стоит около 2-3 тысяч евро. Так, например, стенд на один день на Web Summit в Лиссабоне стоит 1490 евро со скидкой, стенд на лондонском форуме BVE – 1995 фунтов стерлингов, цена аренды индивидуального стенда начинается от 500 евро за квадратный метр. Так, на том же BVE 1м2 выставочного пространства стоит 514 фунтов стерлингов, и это пока самая низкая цена из всех вариантов, которые мы рассмотрели. В феврале нам, как резиденту Сколково, предложили поучаствовать в двух технических ивентах: Viva Technology в Париже TechXLR8 в Лондоне Мы подали заявку на оба ивента, и уже в конце марта узнали, что отобрались. Заявка Началась подготовка. Как подготовиться? Основная задача перед выставкой – подготовить проект к презентации. К поездке мы приготовили: буклет компании на английском языке; презентацию проекта на английском языке для демонстрации на плазме; питчевую презентацию; elevator speech. Буклет Как это было: Viva Technology Inc VivaTech – пилотный проект президента Эмманюэля Макрона, главное событие в его программе продвижения инноваций во Франции. Соорганизаторы –Les Échos, Orange, BNP Paribas, LVMH, Google. В этом году VivaTech посетили 100 тысяч человек. В работе форума приняли участие 9 тысяч стартапов и технологических компаний, 1 900 инвесторов и журналистов со всего мира. В 2018 году выставка проходила с 24 по 26 мая. Надо отдать должное нашим организаторам – стенд Skolkovo и РЭЦ был подготовлен на ура. Белые тумбы, плазмы, переговорная комната с цветами и кофе. Нам оставалось только забрать бейджи и начать работу. Фото стенда На выставке крупные корпорации, такие как LMVH, Air France, Media lab TFI и семейство Мюлье представили технические стартапы из своих акселераторов. Среди спикеров был Марк Цукерберг, основатель Slack Стюарт Баттерфилд и президент IBM Джинни Рометти. Неудивительно, что посетителей было много. Чтобы хоть как-то помочь им сориентироваться, организаторы VivaTech устраивали специальные экскурсии, стенд Сколково, к сожалению, в маршрут не входил. К концу дня посетители окончательно напоминали частицы из картинки о броуновском движении, хаотично бродили по площадке и уже явно ничего не видели. Несмотря на это у нашего стенда всегда был народ, подходили группами и индивидуально. Презентация проекта В итоге в день мы презентовали проект в среднем по 80 раз за день и к финалу окончательно охрипли. Зато результат получился внушительный – более 40 лидов – представителей медиа, е-commerce и государственных организаций. Как это было: TechXLR8 в рамках London Tech Week London Tech Week – крупнейший международный фестиваль высоких технологий. В среднем каждый год фестиваль посещают 55 тысяч участников из 157 стран мира. В этом году в рамках недели прошли 8 конференций, свои проекты на выставках и выступлениях представили более 8 тысяч компаний. Среди спикеров были основатель Википедии Джимми Уэлс и сооснователь портала «Lastminute.com» Марта Лэйн Фокс. Мы участвовали в выставке TechLR8. По масштабам мероприятие уступало Viva Technology в Париже. Большая часть посетителей пришла в день открытия, к третьему дню народу значительно поубавилось. Мы представляли свой проект под вывеской MADE IN RUSSIA. Стоит ли говорить, что внимания наш стенд привлекал много. За три дня выставки мы познакомили с проектом более сотни посетителей, дали интервью британскому журналисту и собрали 48 контактов. Фото стенда В целом, как и во всем, были свои минусы и плюсы. В любом случае, опыт получили ценный. Делимся с вами. Минусы Тысячи посетителей – еще не залог успеха выставки Каждый ивент старается похвастаться большой посещаемостью и количеством участников. По нашему опыту, это далеко не залог успеха. Когда много и людей, и стендов, вероятность найти нужного человека сводится практически к нулю, а вот количество случайных посетителей, наоборот, растет в геометрической прогрессии. Приложения по назначению встреч не работают Каждое крупное мероприятие создает свое приложение для нетворкинга. В обязательном порядке в нем регистрируются все участники. В приложении, как правило, можно найти нужный контакт и назначить встречу. Как в Париже, так и в Лондоне мы нашли около 20 представителей наших потенциальных клиентов и партнеров. Назначили встречи, каждое приглашение сопроводили кратким пояснением. И, увы, напрасно ждали в назначенный час, ни одно из наших сообщений даже не было прочитано. Установить контакт с нужным человеком очень тяжело Как правило, на подобные мероприятия отправляют людей, которые не принимают никаких решений в компании. К выставке они относятся как к развлечению, к стендам подходят, чтобы взять буклеты и сфотографироваться для отчета. Топ-менеджмент выступает в качестве спикеров, пробиться к ним после выступления невозможно. Плюсы Познакомились с конкурентами Любая выставка, какой бы она ни была, отличный способ показать себя и посмотреть на других. Когда на одной площадке представлены тысяча проектов, невозможно не познакомиться с конкурентами поближе и не узнать о новых технологиях. Общая картинка складывается достаточно быстро. Проверили, насколько понятен наш продукт обывателю Каждый слушатель, кем бы он ни был, дает свою оценку проекту. Ценнее всего вопросы, они дают понять, что именно в будущем нужно пояснить в статьях о проекте, презентациях, буклетах и на сайте. Получили опыт презентации проекта для разных аудиторий Выставка – не питчевое соревнование. Никто не урезает тебя во времени, строгой структуры рассказа тоже нет. К десятому-пятнадцатому слушателю на стенде сложится свой рассказ и своя презентация проекта. Мы начинали с общей презентации на 2-3 минуты. К концу первого дня сами по себе сформировались отдельные спичи для разных категорий слушателей. Рекомендации всем Посещать внутренние мероприятия В рамках крупных выставок всегда проходят мастер-классы, конференции и семинары. Чаще всего они бесплатны, и поучаствовать в них может любой желающий. Это совсем не значит, что на мероприятии соберутся городские сумасшедшие, наоборот, придут наиболее заинтересованные специалисты. На London Tech Week мы совершенно случайно наткнулись на небольшое мероприятие для ритейла от коллегии Лондонских адвокатов. Ничего особенного не ожидали, но все равно пошли, в итоге оказались на бизнес-вечеринке, где собрались только нужные нам контакты. Уметь отсекать лишнее Как мы уже говорили выше, оба раза мы ездили со стендом Сколково под вывеской Made in Russia. Громкое название привлекло не одного любопытного, всех их можно было разделить на три категории: 1) иммигранты, ностальгирующие по родине – не опасны, но отнимают много времени, так как любят поговорить; 2) иммигранты, ненавидящие родину – опасны, своей желчью изрядно портят настроение и вызывают желание сбежать с выставки; 3) европейцы, выращенные на стереотипах об СССР, – не опасны, как правило, спрашивают, захватили ли мы с собой ружье, пытают ли нас в застенках КГБ и как поживают медведи. Закреплять нужные контакты сразу Как говорится, куй железо, пока горячо. Так и с контактами. Закреплять их нужно сразу, идеально – день в день, в любом случае не позднее, чем через неделю. Оптимальный вариант – отправить запрос на добавление в друзья в LinkedIn, презентацию проекта – на электронный адрес уже после выставки. Подготовить яркую видеопрезентацию и отточить спич На общих стендах единственное, чем можно выделиться – это грамотная видеопрезентация, которая транслируется на плазме. Мы скомпоновали видео и слайды PowerPoint, подобрали яркое оформление под логотип, иконки, минимум текста, и, вуаля, каждый пятый хвалил нашу презентацию и говорил, что его привлекла именно она. Всегда помнить, что главное в презентации любого проекта – вы сами На стенде держите спину ровно и улыбайтесь, телефон отложите в сторону. На тумбе должен быть идеальный порядок – только промоматериалы, никаких стаканчиков с кофе и яблочных огрызков. Конечно, этот совет может показаться банальным, но мы не один раз видели, как тумба превращалась в свалку, а представитель проекта в замысловатый крючок, зависший в телефоне. Персонаж, который всем видом показывает: «Мне не до тебя, не подходи». Результаты По итогам двух выставок мы собрали более 80 лидов, большинство из них уже в работе. Проект представили как частным компаниям, так и государственным организациям. В Лондоне и Париже стенд посетили представители Британской и Французской торговых палат. Материалы по теме: «Есть ощущение, что все сложилось»: как мы показали на CES российского робота и получили на него заказы Семь самых необычных зданий, построенных ко Всемирным выставкам Жизнь «на пике технологий», дорога через болото: рассказ маркетолога, который переехал в Сколково Заглянуть в пакет участника: какой мерч дают на российских конференциях 8 примеров использования компьютерного зрения Фото на обложке предоставлено пресс-службой компании.