«Мало где пишут, что нужно работать по 16 часов в день 6 дней в неделю». Как мы выводим виртуальные планетарии на мировой рынок

Космос «в кармане» Недалеко от моего дома в Барнауле был планетарий, я очень любил туда заходить после школы. Поэтому когда мой давний друг Алексей в 2010 году рассказал мне, что у него есть собственный планетарий, я сперва просто не поверил. Он рассказал, что это надувной купол диаметром около пяти метров, обтянутый изнутри специальной тканью, на которую проецируется картинка. Он собирался делать на этом бизнес, а у меня на тот момент уже было, наверно, 18-е рабочее место и 10-й собственный бизнес-проект. Я с 17 лет организовывал какие-то бизнесы: от надомного колл-центра, который в итоге продал, до студии аэрографии. Довольно быстро мне надоедал либо сам бизнес, либо то, что некуда расти и развиваться. Иногда было просто скучно. А планетарий объединял сразу два хобби: кроме моей любви к астрономии, он закрывал еще потребность в путешествиях. Фото: Unsplash Я получил безвозмездный грант от Центра занятости Барнаула и за 60 тысяч рублей купил собственный купол. Всю необходимую технику собирал сам: что-то заказал из Китая и Америки, что-то купил в России. Алексей рассказал, как это сделать, иначе ошибок было не избежать. До сих пор купол, который он заказал из Китая, его мама использует на даче, чтобы накрывать помидоры, — больше он ни для чего не пригоден. Билет на 20-минутный сеанс стоил 100 рублей, в очередь выстраивались не только дети, но и их родители и учителя. Нужно было расширяться, и я пригласил Алексея в партнеры, чтобы продавать бизнес «под ключ». После нескольких неудачных встреч с недобросовестными поставщиками мы пошли дальше: наняли швею, технолога и спроектировали собственный купол с облегченной конструкцией. Почему я не нанимаю друзей и знакомых С 2012 года мы продали в России и странах СНГ более 100 комплектов оборудования. Наш планетарий стоил 160 тысяч — это дешевле, чем у конкурентов. Бизнес наших клиентов окупался за два месяца. Через год я решил сам развивать сеть планетариев в России: «с гастролями» мы доехали даже до Дальнего Востока и севера страны. В поисках сотрудников мы давали объявления в газеты, на специализированные сайты по поиску работы и даже в бегущей строке на телевидении. Помню, это называлось «работа мечты»: ты путешествуешь по стране за наш счет и еще зарабатываешь деньги. По сути, именно так оно и было: у людей реально горели глаза. Фото: архив автора Тогда же я открыл первый отдел продаж: сперва на дому, это было что-то вроде холодных звонков, по скрипту шесть человек обзванивали школы. Не пошло, а один сотрудник и по совместительству мой давний друг скопировал нашу бизнес-идею и открыл конкурентную сеть планетариев. Так родилась моя первая заповедь: не нанимать друзей и знакомых. Я отказался от услуг удаленщиков и арендовал офис. Нанял профессионала, очень мотивированного на деньги, через три месяца еще одного, чтобы не замыкать все на одном человеке. Новое направление Наши планетарии были одними из немногих, где показывали лицензионный контент. Конкуренты пользовались услугами пиратов: стоимость сеанса у них была ниже, а выбор фильмов — больше. Но мы решили не демпинговать, а взять качеством. Правда, заполучить контент было непросто: производители фильмов опасались продавать их в Россию, так как они часто попадали в руки пиратам. Тогда мы решили разработать собственную систему дистрибьюции контента, которая была бы защищена от взломов, чтобы доступ к ней можно было продавать мобильным планетариям по всему миру. Для этого в 2015 мы основали компанию Altair Digital и получили грант 2 млн рублей от Фонда содействия инновациям. Подавались дважды, в первый раз не смогли защитить свой бизнес-план. На самом деле, там довольно много формальностей и еще больше бумаг. Ошибиться не сложно, и поэтому я рекомендую всем подаваться сколько угодно раз, пока не получите свое. Не стоит и рассчитывать на быстрый результат: мы подавались в 2015, а грант получили только в конце 2016 года. Деньги вложили в создание системы, которая работала по принципу стримингового сервиса: можно оформить годовую подписку от $250 или покупать фильмы по $3-5 за показ. Собственная DRM-система давала возможность напрямую сотрудничать с мировыми студиями, производящими фильмы. Фото: архив автора Система передает контент по Wi-Fi без подключения кабеля, что делает взлом практически невозможным. Аналогов в мире до сих пор нет. Благодаря этому в мобильных планетариях, которые подключены к нам, сегодня доступно более 60 фильмов — это максимум для СНГ. Тогда же я увидел перспективы для платформы в сфере VR. В 2016 году распродал планетарии, и мы начали пробовать себя в модной теме. Производство куполов и продажа бизнеса под ключ, тем не менее, работают до сих пор, и приносят больше дохода, чем digital-часть бизнеса. Виртуальность в реальность Идея была проста: мы переводили реальные планетарии в виртуальный мир с помощью VR-очков. 3 млн с продажи куполов я вложил в «допиливание» старой платформы под новую реальность и вернулся к своей давней мечте: сделать франшизу. Я думал над этим еще со времен планетариев, но тогда так и не смог найти варианты, как контролировать франчайзи, поэтому оставил эту идею. С VR-очками отслеживать показы стало проще простого, и мы запустили «Виртуальную энциклопедию». Теперь в школу не нужно было приносить и устанавливать громоздкий купол планетария. Франчайзи получает доступ к платформе «Альтаир VR», покупает очки и проводит кинопоказ, во время которого запускает один и тот же фильм сразу на 20-30 устройств. Звук идет из общих колонок, дети слышат друг друга, и это сохраняет преимущества общего просмотра. О работе с франчайзи Надо понимать, что работа с франчайзи — это очень ответственно, потому что нанятого по ошибке сотрудника можно уволить, а вот расставаться с франчайзи может быть довольно болезненно. Поэтому я лично провожу собеседование по скайпу с каждым, обязательно с видеосвязью. Где-то четверть претендентов я отсеиваю, еще столько же отсеивают мои сотрудники до меня. Мы элементарно смотрим на адекватность человека: если он сходу начинает рассказывать, что мы не так ведем бизнес или у нас неправильное ценообразование, то это уже красный флажок. За все время было всего два претендента, которые проявили чудеса настойчивости и после отказа убедили меня изменить свое мнение — я не пожалел. Но это скорее исключение. Фото: архив автора У нас довольно строгий договор, со штрафами и санкциями, и мы не рекомендуем сильно отходить от предложенной нами бизнес-модели. Один франчайзи уже третий раз перезапускает бизнес, до этого дважды работал по какой-то «своей» схеме, сейчас следует советам и, наконец, начал зарабатывать. Это, по сути, наша главная задача: мы подталкиваем франчайзи к строительству бизнеса, к расширению, к наемным рабочим, к нескольким комплектам оборудования для одновременного показа. Мы не спрашиваем у них, сколько денег они берут за билет — это почти невозможно контролировать, да и незачем. Мы получаем 5% от средней стоимости билета по России, это сейчас 228 рублей. Мы вмешиваемся только если цена билета слишком низкая: у такого франчайзи не будет денег на закупку новых фильмов, на оборудование. При цене билета 250 рублей маржинальность — 50-60%, это именно та планка, к которой мы стремимся, что все работало «как надо». Акселерация Параллельно мы делали еще один проект: в 2017 на базе все той же DRM-системы выпустили англоязычное приложение «Amazing cinema» для владельцев очков Samsung Gear VR (на долю этого устройства пришлось 70% продаж в 16 году). Фильмы — те же, что и в «Энциклопедии», но адаптированы под очки. В первый же месяц получили 50 тысяч пользователей в магазине Oculus Gear VR store (аналог App Store и Google Play с приложениями для VR-устройств). Но денег толком не зарабатывали: осознали, что у нас недостаточно знаний для продвижения на глобальном рынке, и пришли во ФРИИ. Для того чтобы попасть на акселерацию, мы презентовали проект, объясняли, чего мы хотим добиться, почему нам нужна акселерация, чего мы ждем по итогу. Мне показалось, что берут только те команды, которые могут принести реальную пользу миру, как бы пафосно это ни звучало. Там мы поняли, как правильно встроить в приложение paywall, проанализировали, что происходит на этом рынке, чтобы подобрать оптимальный UX. Тестировали иконки и описание — и одна из концепций выстрелила и принесла нам бешеные скачивания. После этого в магазине Oculus ввели правило, что текста на картинке должно быть не больше 20%. Вот так мы сломали систему благодаря экспертам акселератора. Под конец акселерации «Amazing cinema» возглавило мировой топ бесплатных приложений для Oculus, его установили на 5% всех устройств. Но тогда же мы поняли, что экономика в B2C не сходится: недешевый контент от дистрибьютора плюс жесткие условия в магазине для разработчиков приложений. В результате решили уйти из магазина Oculus и сосредоточиться на продаже франшизы. Выход на глобальный рынок Первый сеанс виртуального планетария провели в Новосибирске в День космонавтики в 2017 году. Это сделало проекту хорошую рекламу, на мероприятие собралась пресса, и франшиза начала быстро продаваться. К концу года у Altair было уже 15 франшиз. Сегодня у нас уже 67 франчайзи в 12 странах. Но выйти на глобальный рынок в этот раз оказалось непросто. Сперва мы решили продавать за границу свой софт. Первые 12 продаж мы сделали полностью онлайн, запустили рекламу в Google по широчайшей географии. Вложили $6 тысяч, получили $38 тысяч. Но эти продажи были неуправляемые, не было структуры и понимания, как это поставить на поток. В это же время увидел, что у ФРИИ открывается программа Go Global, как раз по нашей теме. И с июня этого года мы зашли на акселерацию. Я привозил IT-директора, маркетолога, директора по продажам из Новосибирска, и мы вместе работали над тем, чтобы найти свою ЦА и каналы доставки информации. Фото: архив автора Первое, что мы сделали во время акселерации, — стали продавать франшизу, а не софт. Нам объяснили, что у нас достаточно сил, чтобы не создавать новые сущности как «бизнес под ключ», «софт для бизнеса». Это было большим шагом вперед. Сейчас у нас два отдела продаж: российский и международный, и два отдела маркетинга. Я считаю, что если есть возможность идти на глобальный рынок — надо идти, и чем быстрее, тем лучше. Некоторые ждут, пока бизнес в России, встанет «на рельсы» — это бесполезно, ты все равно не сможешь применить российскую модель за границей. Нужно изучать рынки, самому говорить с клиентами, без вовлечения топ-менеджмента ничего не получится. Если честно, выход на глобал — это как строить новую компанию с нуля: очень сложно, но очень интересно. Сейчас у нас в команде уже несколько нейтивов: есть носители арабского, хинди, испанского, португальского, сейчас ищем индонезийца. С англоговорящими проблем нет — их на рынке довольно много. Могу сказать, что мы нащупали управляемые каналы: продали франшизы в индийский Дели за €10,5 тысяч и в Оман за €20 тысяч (с покрытием всей страны), прошла сделка со STEM-центром в Ирландии на €9 тысяч. Наша задача — к концу года довести 67 представительств до 90, а выручку до $1 млн. В следующем году планируем получить 300 франшиз. Сейчас заключаем договор с Малайзией (чек €228 тысяч), на подходе Доминиканская республика (€50 тысяч). Сейчас в Altair digital работаем над собственным контентом для платформы, планируется, что дети смогут взаимодействовать друг с другом во время просмотра фильма: вместе собрать молекулы или атомы в цепочку, расставить планеты вокруг солнца, сконструировать ракету. Это стало возможным после того, как команда Antilatency, с которой мы познакомились в акселераторе, выпустила продукт, который позволяет дешево трекать, что происходит внутри виртуальной реальности. Мы очень долго ждали, когда на рынке появится что-то подобное. Я уверен, что такой интерактив увеличит средний чек франчайзи минимум вдвое. В чем секрет успеха? Наверное, в философии стартапа: раньше я постоянно открывал новый бизнес, а тут, не прекращая, обновляю один и тот же, ищу новые пути развития, это не наскучивает, держит в тонусе. Были сложные моменты. Например, когда переходили с планетариев на VR: все деньги, которые только можно было достать, вложили в разработку, и буквально ели дошираки, хотя до этого бизнес приносил неплохие деньги — это было очень сложно. И при этом мы не знали, взлетим или нет. Взлетели. Во многих книжках про успешный успех пишут, что нужно визуализировать свою цель, понимать, к чему идешь. Это очень здорово, только почему-то мало где пишут, что нужно работать, не разгибая спины, буквально, по 16 часов в день 6 дней в неделю. Когда у меня была крупнейшая сеть планетариев, я мог себе позволить работать по пару часов: все было настроено. Сейчас, во время выхода на глобальный рынок, я работаю с раннего утра до позднего вечера. И не собираюсь останавливаться. Фото на обложке: архив автора